Introducción
Este proyecto es una investigación sobre la negociación entablada en 1980, por el hoy empresario Bill Gates y la empresa de software IBM, en la cual el aun joven Gates logro vender el sistema operativo MS-DOS con la novedosa implementación de la ventas de licencias manteniendo la propiedad del software.
Esta negociación tiene una gran importancia ya que fue el detonante de la riqueza y control que tiene la compañía al día de hoy.
Plantearemos en este trabajo el desarrollo de la misma, evaluaremos las técnicas aplicadas y las estrategias de negociación, vistas desde una perspectiva crítica y un análisis académico.
Gates siempre implemento estrategias de negociación a lo largo de su carrera, cuando inicio su empresa de Microsoft nunca imagino lo grande que podía llegar, de 1975 a 1980 solo habían trascurrido 5 años, es decir la empresa de Gates todavía era muy joven, el joven empresario utilizo estrategias agresivas para crearle la necesidad de su producto a IBM.
El valor agregado que veía IBM a contratar los servicios de Microsoft era que ofrecían un producto único que mantenía una interfaz directa con las computadoras que ellos desarrollaban y a un costo relativamente barato, sabían que era una oportunidad de ganar mercado y posicionarse como la empresa líder en el ramo de los ordenadores personales, parte de la problemática desde su lado de negociación es que cuando cerraron el trato nunca evaluaron su BATNA ni su ZOPA entonces tomaron como única opción la oferta de Microsoft y nunca analizaron las consecuencias de las condiciones adicionales que tenia Gates. A diferencia del caso de Microsoft, Gates sabia cuales eran sus fuentes de poder y el nivel que tenía en cuestión de posiciones de la negociación, tenia bien establecido que necesitaba hacer lo que fuera para cerrar el trato ya que su BATNA para poder crecer se limitaba a hacer negocios con IBM y utilizo la información proporcionada en dicha negociación hacia su beneficio.
Antecedentes de la Negociación
En el año de 1980, Bill Gates se reunió con representantes de IBM en Seattle para tratar de negociar la venta de su sistema operativo MS-DOS. Cabe mencionar que para el momento en que éste cerro la negociación con la gente de IBM, aún no contaba con el lenguaje computacional, por lo que tuvo que dirigirse con Tim Paterson, programador de Seattle Computers para adquirir dicho software por la cantidad de 50000 dólares, para posteriormente vendérselo a IBM como MS-DOS (Microsoft DOS).
Partes Involucradas
Las personas involucradas directamente en esta negociación son los representantes de IBM, Bill Gates, Paul Allen; y por otro lado las personas que estuvieron involucradas indirectamente fueron: Gary
Kildall, presidente de Digital Researh así como Steve Jobs, presidente de Apple Computers.Mientras tanto, las compañías o instituciones involucradas de manera directa e indirecta en la negociación fueron IBM, Microsoft, Seattle Computers, Apple Xerox y Digital Research.
El estilo de negociación que tenia IBM basado en las negociaciones pasadas con la negociación con HP por la producción del prototipo de procesador para las calculadoras y dispositivos electrónicos del momento, IBM aplico tácticas duras apoyándose de su crecimiento como empresa, ya que ésta tenía más capital de trabajo y un BATNA mucho más amplio, siempre estableció la aplicación de sus ventajas y presencia de marca para mantener una situación de poder mayor que sus contrapartes. En la negociación con Microsoft lo que afecto la estrategia de IBM fue que tenían un panorama de corto plazo y no entendían los alcances de las decisiones que toman, trataron de seguir manteniendo el control aparentando fortaleza y simulando la no necesidad de Microsoft en sus operaciones, factores que tomó Gates para tomar provecho del mismo.
El estilo negociador de Bill Gates es eficaz, veraz, inteligente, duro, y habilidoso porque siempre utiliza atractivas tácticas y estrategias al momento de estar negociando para persuadir a la contraparte y lograr conseguir lo que desea con la negociación. La negociación que tuvo con los representantes de IBM la inició con algunas tácticas integrativas para convencerlos de que adquirieran su software para posteriormente cerrarla con algunas tácticas duras y lograr que lo dejaran distribuir su licencia de software a quien quisiera.
Otro aspecto clave en el modo de negociar de Bill, es que siempre utilizo la táctica de ser siempre Simple y Directo en lo que quería, es decir que siempre fue muy franco con la contraparte acerca de sus intereses, además supo muy bien en qué momento debía de resaltar las semejanzas entre las partes involucradas para después presionar suavemente y obtener lo que deseaba.
Temas Centrales de la Negociación/Situación de la Negociación/Posiciones de las Partes/Factores Intangibles/Factores Éticos
En 1980, IBM pasaba por una situación un poco complicada, sus ventas y utilidades iban decreciendo a pesar de que tiempo atrás era considerado una empresa líder en el mercado de sistemas computacionales, el problema era que ahora se encontraba Apple, el culpable de que las utilidades de IBM fueran en descenso, ya que las creaciones innovadoras de Apple, hacían que los productos de IBM no satisficieran las necesidades de los clientes. Bill Gates estaba informado de la situación por la que IBM estaba pasando y no quería desaprovecharla, es por eso que en ese mismo año, Gates, acompañado por sus socios (Paul Allen.....) se reunió con un representante de IBM en Seattle, Estados Unidos todo con el propósito de intentar hacer en primera instancia una negociación Integrativa al hacer que IBM incrementara sus utilidades y Gates tener la oportunidad de conseguir capital para su posterior crecimiento. Teniendo en claro que sería una relación y negociación de Interdependencia, ya que cada uno dependía del otro para alcanzar sus propósitos.
Gates sabía que tenía en sus manos una oportunidad única, la cual tenía que aprovechar a como diera lugar, ya que IBM se encontraba presionado por lograr posicionarse nuevamente como líder en el mercado, teniendo como ventaja Gates sobre IBM, ya que si dicha negociación no resultara Gates tenía como BATNA ir con otras compañías (HP, COMPAQ, DELL, APPLE) o simplemente no hacer nada, sin embargo el BATNA de IBM era solamente no hacer nada ya que las negociaciones que solía tener con Digital Research se habían terminado, por lo que Gates era su última oportunidad para volver a sobresalir en el mundo de las computadoras.
Sabían que el tipo de relación que efectuarían al momento de hacer la negociación implicaba altos riesgo ubicándose en el rubro de Preocupaciones balanceadas da la matriz situacional, ya que estaba en juego una relación de por medio que a ambas partes les interesaba cuidar, y además grandes cantidades de dinero.
Gates al tener en cuenta su BATNA y las consecuencias tanto positivas como negativas que podía obtener, le platicó al representante de IBM sobre un producto nuevo para ellos y nuevo para el mundo, cabe mencionar que para esta situación tuvo que dejar a lado la ética que tenía como persona y como profesionista ya tuvo que basarse en mentiras ante lo que le ofrecía a IBM porque el producto era algo intangible durante la reunión ya que no existía como un producto físico y mucho menos un producto bajo el poder de Bill Gates.
Sin embargo el interés de Gates, era vender una idea y cerrar una negociación, para después vender un producto. Cabe mencionar que fue la actitud de sobre-confianza que adopto Bill Gates la que le permitió verse creíble ante los representantes de IBM, ya que estos últimos nunca pusieron en tela de juicio todo lo expuesto por Gates.
Fue así como nació MS-DOS, un sistema operativo el cual aseguraba Bill Gates era digno para competir contra los productos de Apple. Gates mencionó que el sistema operativo MS-DOS entre otras características era un conjunto de programas que administraban los recursos de la computadora y permitía ejecutar diferentes programas. Esto fue suficiente para que el representante de IBM quedará satisfecho y convencido acerca de dicho programa, mostrando un interés muy alto queriendo efectuar rápidamente la negociación.
Fue en este momento cuando Gates al conocer la necesidad y urgencia de IBM con respecto al producto, no dudo en no limitarse en sus condiciones en la negociación, por lo que adoptó una posición de superioridad expresando varias condiciones para que la negociación se llevara a cabo; dichas condiciones se enfocaban principalmente en lo siguiente:
-Conservar derechos de Licencia
-Facultad para su posterior mantenimiento
-Facultad para vender el DOS a otras compañías
Estrategias/Tácticas
Casi para cerrar la negociación, Bill Gates utilizó la táctica dura Bogey, dado que expuso hasta el último momento un aspecto sumamente relevante para él y sus colegas, el mantener el derecho de la licencia del software para poder vendérselo a otras compañías. Con esto, Gates se mostro con una actitud sumamente astuta ya que fingió.
TACTICAS UTILIZADAS
Hasta el último momento de la negociación fue que Bill Gates utilizó la táctica dura Bogey, dado que expuso ante la gente de IBM un aspecto de suma importancia para él y sus colegas, el mantener el derecho de la licencia del software para poder vendérselo a otras compañías. Con esto, Gates mostró una actitud realmente astuta ya que fingió que este factor no era aparentemente tan importante para él y fue por ello que decidió tratarlo hasta después de debatir otros elementos de mayor importancia en la negociación para ambas partes, para posteriormente engañar a los representantes de IBM y lograr que éstos cedieran ante esta petición.
En relación a los distintos tipos de intereses involucrados en esta negociación, sobresalen los intereses fundamentales que hacen referencia a los principales asuntos bajo la negociación, los intereses económicos y financieros. En el momento en que Bill Gates trataba de negociar con IBM los términos bajo los cuales iban a proveer la licencia de software, también se pudo percibir que los intereses económicos son también intereses instrumentales ya que ambos lados valoraban que la transacción se efectuara porque les iba a generar buenos resultados a futuro.
Es importante mencionar que Bill Gates cayó en el sesgo cognitivo de la sobre-confianza, dado que desde el principio de la negociación éste se empeño en utilizar su astucia para engañar y mentir a los representantes de IBM, un claro ejemplo de ello fue que les dijo que ya contaba con el lenguaje operativo llamado MS2 para proveerlo, siendo que en realidad no tenía nada.
Desenlace de la Negociación
Fue así como IBM, a pesar de estas condiciones expuestas por Bill Gates, IBM adopto una posición de resignación aceptando toda condición que Bill establecía, ya que pensaba que las utilidades las daría su hardware y no el software, eliminando cualquier preocupación financiera y asegurando haber hecho la mejor negociación en la historia de IBM.
Al concluir dicha reunión Bill Gates representante de Microsoft sabía que había dado un gran paso, ya que éste acuerdo era el inicio de grandes negociaciones en el futuro; Ahora solo tenía una tarea, encontrar y comprar el sistema operativo que le había vendido a IBM, encontrando así QDOS creado por Tim Paterson (Trabajador de Computer Products en Seattle), un sistema operativo con las mismas características que Gates buscaba, por lo que no dudo en adquirir los derechos de autor por una cantidad de $50.000 USD, el cual posteriormente vendió a IBM con el nombre de MS-DOS.
Conclusiones
Existe una conclusión a la negociación, ésta es clara y fluye claramente. La conclusión engloba de forma sintética los aprendizajes derivados del análisis del trabajo.
Este tipo de negociación nos enseña muchas cosas importantes, podemos aprender bastante del estilo de negociación del empresario Bill Gates que a sus 25 años logro cerrar la negociación que de entrada se podía tornar complicada, Gates logro enmarcar la negociación haciendo parecer que la misma se daba de una forma integrativa (Ganar-Ganar) cuando en realidad se tomaba mayor beneficio Gates, la visión que tenia Microsoft les dio la pauta para aplicar una estrategia “SALAMI” en la cual empezó a tomar pequeñas partes de la negociación.
Esto nos enseña que tener más información y una visión más amplia y de largo plazo en una negociación puede ser la pauta para tomar o dejar de tomar algunos elementos que nos beneficien. Entender bien el perfil de negociación que tiene nuestra contraparte es un elemento muy importante que nos puede dar ventaja a la hora de tomar una decisión, de igual forma establecer los elementos que están en juego y la situación en la que nos encontramos a partir de nuestro BATNA y nuestra ZOPA tienen gran relevancia al momento de negociar.
Mientras más vamos aprendiendo de los elementos que se tienen que tomar en cuenta para poder negociar, nos damos cuenta que son aplicables en todas las situaciones de nuestras vidas y evaluar los mismos antes de tomar alguna decisión.
Existen elementos importantes que no tomamos en cuenta que son muy importantes, como lo es la matriz de situación en la que nos encontramos nosotros y nuestra contraparte, elementos de fuerza y debilidad, así como también la parte como posicionarse en una escala de poder más alta.
Bibliografía
Business @ the speed of thought : succeeding in the digital
Gates, Bill, 1955-
New York, NY : Warner Books, 2000, c1999
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Masters of enterprise : giants of American business from Joh
Brands, H. W.
New York : Free Press, 1999.
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